ISPs devem investir em inteligência nas vendas para sobreviver em cenário mais competitivo

Como os ISPs podem prosperar em um cenário mais competitivos? Para responder a essa pergunta o consultor André Ribeiro, da AR1, disse que o caminho é conhecer o cliente, saber suas necessidades e a forma que ele quer receber os serviços. Rogério Couto, da Pro-ISP, vê a questão de modo semelhante. Segundo ele, se na hora de vender o serviço os provedores perguntassem quais foram as experiências dos usuários com o uso da internet e quais as expectativas dele com os seus serviços teriam condições de moldarem seus serviços. 

Os dois consultores, que participaram de webinar promovida pela RTI, afirmaram que a pandemia do novo coronavírus antecipou as mudanças que as empresas deveriam realizar em um ano ou um ano e meio. “A preocupação agora não deve ser apenas com rede e quantidade de banda, mas com a concorrência, já que as empresas grandes estão crescendo rapidamente e atropelando as pequenas”, disse Ribeiro. 

Couto afirma que o isolamento social alterou a procura de banda larga móvel para fixa, com mais pessoas em casa, inclusive trabalhando. Ele recomenda que os ISPs troquem a vocação de investimento em rede por mais inteligência de venda. “O provedor precisa identificar os locais onde sua rede está ociosa, os motivos pelos quais as vendas não estão ocorrendo e, em seguida, desenvolver planos de ações específicos para cada local”, ensina.  

Ribeiro disse que a pandemia fez os ISPs adotarem medidas antes de conhecerem o cenário real. “Muita gente flexibilizou muita coisa sem necessidade, sem esperar a reação do mercado”, afirmou. Para ele, os provedores ofereceram mais banda, sem entender as reais necessidades dos clientes. “Em alguns casos, os clientes queriam que o Wi-Fi alcançasse aquele cantinho da casa onde passou a trabalhar em home office”, ressaltou. 

Couto também viu precipitação dos provedores regionais no início da pandemia. “Os ISPs abandonaram o planejamento e se preocuparam com a entrega de mais banda”, disse. E também por estarem mais próximos dos seus clientes, tiveram a sensibilidade de garantir a conectividade. Agora, recomenda, antes de pensar em SVA, o segredo é conhecer o cliente.