Por Paulo Fernandes

Overselling é vender mais do que está reservado, mais do que é possível entregar. É a prática de vender um serviço em quantidade maior do que a capacidade que a empresa pode fornecer. Tal prática pode ser ocasionada propositadamente pela empresa, que vende ativamente o serviço para compensar consumidores que não o usam ou pode acontecer de forma acidental, dado um grande número de variáveis nas operações, além da possibilidade de ser abordada de forma estratégica.

Na prática, significa que o provedor de internet pode ter um limite de 1,5 Gbps por porta (por pêlo óptico) o limitando a ter no máximo 15 clientes de 100 Mbps na fibra, e ele, mesmo sabendo desse limite, vender muito mais (para 100/200 clientes), uma vez que nem todos os usuários utilizam todo o seu plano contratado.

Fazendo uma comparação, é a mesma prática das empresas aéreas (overbooking): vendem mais passagens para o mesmo vôo do que lugares disponíveis, contando que alguns passageiros irão faltar ou remarcar suas passagens.

Marketing?
O overselling, antes de mais nada, pode ser uma estratégia de marketing que tem dado resultados. No exemplo acima, pode ser oferecido 100 Mbps de banda para cada cliente, mas se tiver apenas 15 clientes, a empresa constatará que nem todos usarão o limite de 1,5 Gbps daquela porta EPON, ficando assim muita banda que ainda pode ser utilizada e vendida. Neste caso, as empresas optam por correr um certo risco e “vender” mais pacotes para aquela mesma porta ou pêlo óptico. O prognóstico é que nem todos os clientes usarão a totalidade da banda que contrataram, “liberando” assim recursos para outros clientes. O marketing é que ninguém resiste a um “Plano de 100 Mbps por R$ 99″.

Má fé, incompetência técnica ou planejamento estratégico?
Essa prática é muito usada por provedores de internet, principalmente os mais “predadores”. Essas empresas têm milhares de clientes, mas nem todos vão usar na sua totalidade o plano contratado. Se isso acontecesse, a infraestrutura não aguentaria. Por outro lado, muitos provedores lançam mão desse recurso simplesmente pelo fato de que realmente os clientes não utilizam toda banda contratada. Não fazem isso de forma proposital. Há ainda os que utilizam isso de forma estratégica, com planejamento adequado e sempre se ajustando às mudanças de mercado e consumo dos seus clientes.

Portanto, o uso do overselling não é totalmente negativo, se for acompanhado de perto por técnicos e serviços de monitorização que facultem a todos os clientes aquilo que eles realmente adquiriram, permitindo a maximização dos recursos de banda das empresas provedoras de internet. O grande problema são os provedores que fazem essa prática de forma proposital e exagerada, utilizando-se de uma forma de concorrência predatória com os demais concorrentes. Afinal, internet não se faz sozinho!

Quem são?
Quem age praticando overselling de forma proposital geralmente são os mesmos provedores que praticam concorrência desleal. Em geral, são provedores regionais médios, com algumas características de oferta:
* Planos com banda alta e preços baratos
* Instalação grátis para clientes da concorrência
* 2,3 meses grátis para clientes da concorrência
* Condomínios e prédios entregues em única ONU/PPPOE
* Links dedicados entregues com ONU e PPPOE

Problemas
Alguns problemas podem ocorrer devido ao uso dessa estratégia:
* Velocidade de banda no cliente pode diminuir e nunca ser entregue o contratado
* Servidores instáveis pela quantidade de requisições de acesso
* Aumento de downtime
* Aumento de tempo de resposta do suporte
* Aumento de tempo para resoluções de problemas
* Lentidão da rede
* Clientes reclamando em redes sociais

 

Paulo Fernandes é diretor da Associação Nacional de Provedores de Internet (AproveBrasil)