Por Rodolpho Tomaz * – O cenário do consumidor está mudando de maneiras que desafiam os planos tradicionais de entrada dos serviços móveis. Para as Operadoras de Redes Móveis Virtuais (MVNOs), essa mudança não é uma ameaça – é um convite.
As expectativas dos clientes estão crescendo mais rápido do que a maioria das redes e Business Support Systems (BSS) consegue se adaptar. As janelas de monetização estão se estreitando. Se as MVNOs conseguirem se mover rapidamente e se manterem enxutas, essa mudança representa uma oportunidade de negócio para elas. Elas podem atrair os usuários para serviços que pareçam pessoais, de forma digital e sem dificuldade.
A oportunidade: uma fatia maior do “bolo”
O cliente de “baixo custo” não é mais um nicho. As pressões econômicas, aliadas ao aumento dos custos dos dispositivos e a aversão à assinaturas fixas, estão levando os consumidores de todos os grupos demográficos a reavaliar o que estão pagando e por quê.
As MVNOs, antes vistas como alternativas de baixo custo, são cada vez mais vistas como parceiras mais inteligentes, que oferecem serviços mais contextuais em comparação com os serviços nacionais genéricos oferecidos pelas grandes operadoras (MNOs).
Mas o custo é apenas metade da história. Os consumidores mais jovens, especialmente da Geração Z, estão repensando como uma marca de operadora móvel deve ser para eles e o papel que ela deve desempenhar em suas vidas. A cultura dos memes, a identidade online e o engajamento constante criaram novas regras e novos papéis para as marcas provedoras de serviços. As MVNOs que entendem isso podem ir além das guerras de preços e alcançar a relevância da marca.
Isso não apenas abre as portas para o lançamento de novos serviços, como também permite que as MVNOs alcancem um segmento maior do que nunca e, ainda assim, ofereçam mais do que apenas conectividade básica. As MVNOs podem ir além de serviços genéricos para entregar ofertas, campanhas, estendendo insights além da camada de TI e adentrando na camada de rede. Qualquer empresa com um público fiel e uma mentalidade que prioriza os dados – marcas de estilo de vida, serviços de streaming, varejistas – pode lançar uma MVNO relevante para sua base de usuários. A crescente expectativa do consumidor por capacitação digital e a pouca interação com humanos também podem resultar em custos mais baixos para as MVNOs que fazem isso corretamente.
A Expectativa: a hiperpersonalização é o preço de entrada
O termo “centrado no cliente” tornou-se quase sem sentido devido ao uso excessivo. Mas, em 2025, as MVNOs precisarão revisitá-lo e reforçar seu verdadeiro significado. Elas precisarão oferecer hiperpersonalização na forma de planos dinâmicos (reduzir seu plano nas férias, por que não?) com reconhecimento de contexto, ofertas em tempo real e experiências do usuário com tecnologia de IA se quiserem capturar a crescente participação de mercado disponível.
“Digital-first” significa mais do que um aplicativo bonito. Significa ofertas alinhadas ao comportamento do usuário, padrões de uso e intenção em tempo real que informem vendas adicionais de serviços (upsell), e um faturamento tão intuitivo quanto um serviço de streaming. As expectativas dos clientes são impulsionadas pelas grandes marcas da internet e seu foco em serem ágeis, reativas e relevantes. Elas definem o padrão.
Fundamentalmente, elas também dão aos clientes controle – ou pelo menos uma noção disso. As MVNOs devem espelhar-se nisso e capacitar os usuários a construir sua própria experiência. Isso significa configurabilidade de experiência do usuário (UX), recomendações personalizadas, personalização de faturamento e a capacidade de interagir perfeitamente com serviços de terceiros (bundle) sem precisar alternar entre ecossistemas.
Os consumidores brasileiros são conhecidos por sua familiaridade com a tecnologia e mentalidade de adoção antecipada. Oferecer ferramentas de autoatendimento e capacitação digital de ponta pode ser um diferencial no mercado e uma forma de redução de custos.
O Desafio: ou é rápido ou não funciona
No mundo das MVNOs, o tempo é a verdadeira moeda. Tempo para reagir, tempo para lançar e tempo para iterar. E o tempo que você leva para entender profundamente seus clientes. Se você não consegue ler o mercado rapidamente, lançar rápido, se adaptar rápido e monetizar rápido, o retorno do investimento (ROI) será um grande desafio.
A personalização nesse nível requer integração profunda de rede. O tipo de acesso e controle em tempo real que as grandes operadoras normalmente não oferecem às MVNOs. Para as MVNOs menores, obter esse nível de capacidade de forma independente pode ter um custo proibitivo e ser difícil de justificar sem um caso de negócios comprovado. Isso historicamente limitou a capacidade das MVNOs de realmente se diferenciarem.
Isso coloca uma enorme pressão sobre como as MVNOs constroem suas operações. A abordagem tradicional de múltiplos fornecedores, integração pesada e desenvolvimento personalizado simplesmente não é suficiente. As MVNOs, independentemente do seu modelo de negócios, precisam de plataformas nativas da nuvem desde o início. A agilidade deve ser incorporada, não agregada posteriormente.
Paralelamente, o custo de software interno, especialmente para empresas de pequeno e médio porte, costuma ser proibitivo. Democratizar a agilidade significa oferecer ambientes sem código (low code) ou com pouco código (no code), APIs abertas e controle total sobre políticas, cobrança, classificação e faturamento – tudo sem dependência de fornecedor.
O ambiente brasileiro de telecomunicações e negócios apresenta desafios adicionais, com baixa renda para aquisição de planos celular, regulamentação ampla – tanto técnica quanto comercial – e escassez de mão de obra qualificada. Isso coloca uma pressão significativa sobre as MVNOs para que escolham plataformas que mitiguem o impacto desses desafios de forma econômica, contando com automação e IA.
E com margens apertadas para os clientes, o crescimento do ARPU não pode ser garantido por preços mais altos. É mais provável que venha de pacotes relevantes, upselling e parcerias. As MVNEs e MVNOs que conseguirem flexibilizar seu núcleo digital para acomodar tudo, desde assinaturas de jogos a planos de IoT, vencerão.
Olhando para o futuro: Flexibilidade à prova de futuro
Além de velocidade, relevância e personalização, o princípio final que as MVNOs precisam para capturar esta oportunidade de mercado é a flexibilidade. Os vencedores serão aqueles que conseguirem se adaptar sem dificuldades e sem atrasos.
Isso significa escolher parceiros que não o prendam. Significa escolher plataformas que suportem toda a gama de estratégias de MVNOs, desde modelos B2B focados em empresas até estratégias D2C impulsionadas por influenciadores. E, mais importante, escolher arquiteturas que permitam um lançamento rápido e uma evolução e escala igualmente rápidas.
Outra oportunidade é aproveitar a infraestrutura para se tornar um habilitador de MVNOs (MVNE) e diluir o custo de infraestrutura de sua MVNO, além de trazer uma nova fonte de receita.
Unindo tudo
O verdadeiro avanço acontece quando as MVNOs conseguem combinar velocidade, relevância, personalização e flexibilidade, tudo impulsionado por IA e entregando o serviço com custos otimizados. Não se trata apenas de agir rapidamente ou oferecer planos personalizados de forma isolada. Trata-se de alcançar consciência contextual em escala, onde insights da rede, sistemas de TI e mecanismos de decisão de IA convergem em tempo real para entender o que o cliente está fazendo, o que precisa e quando precisa. É aqui que a hiperpersonalização se torna mais do que um chavão, torna-se uma ferramenta de ação. Ao explorar micro momentos, quando um cliente está fazendo streaming de vídeo, se deslocando, viajando ou enfrentando desafios de conectividade, as MVNOs podem entregar ofertas significativas que pareçam intuitivas e valiosas – tudo isso superando as medidas de velocidade e custo de lançamento. É essa combinação de sistemas inteligentes e arquiteturas ágeis que permitem que as MVNOs engajem os usuários com precisão, sem palpites.
Na Mavenir, conhecemos essas pressões e enxergamos as oportunidades, com base em nossas décadas de experiência em suporte a operadoras. Nosso foco é antecipar o que as MVNOs e MVNEs do futuro precisarão antes mesmo de solicitarem, seja permitindo a criação de ofertas em tempo real, integrando inteligência em nível de rede ou desbloqueando novos fluxos de receita. Ser rápido, relevante, personalizado e flexível – o mais importante para você também é o mais importante para nós.
Nossa experiente equipe no Brasil pode entregar soluções de classe mundial e totalmente alinhadas às especificidades do mercado, independentemente de se tratar de uma MVNO ou MVNE. Para saber mais sobre as soluções para MVNO/MVNE da Mavenir, visite: MVNOSolutions | Mavenir
Nosso próximo evento para a região será na Telco Transformation LATAM, no Rio, de 27 a 28 de agosto. Não perca esta chance de se conectar com líderes e inovadores do setor no Brasil de toda a América Latina. Visite a Mavenir em nosso estande e interaja com nossos especialistas sobre como podemos ajudá-lo a moldar o futuro do 5G.
Para mais detalhes e para se inscrever no evento, acesse: Telco Transformation LATAM
* Rodolpho Tomaz é Senior Sales Manager da Mavenir
