Cerca de 70% do faturamento da Tely, operadora regional de serviços de telecomunicações com rede no Nordeste, do Ceará à Bahia, é proveniente da venda de capacidade para provedores regionais. Mas como esse é um mercado de volume, muito sensível a preço, a empresa decidiu dar uma atenção especial ao segmento corporativo, onde espera garantir a fidelização dos cerca de seus mil clientes graças à qualidade dos serviços.

A estratégia começou a ser desenhada no início deste ano, pouco ante de a empresa obter licença na Anatel para também oferecer aos clientes corporativos serviços de voz (STFC, local e longa distância). Até então, era uma operadora de SCM, que estreou no mercado pelo estado da Paraíba como provedora de acesso à internet para empresas e residências.

Hoje, atende todo o Nordeste, à exceção do Maranhão e Piauí, e até o final do ano que vem vai chegar a São Paulo, por meio de parcerias e swapp de fibra. “Com a nova estratégia comercial, o objetivo é fortalecer a operação no mercado corporativo, de onde provêm 25% das receitas da empresa”, relata Fernando Olympio, gestor de marketing, que se incorpou à equipe da Tely para apoiar o reposicionamento da marca.

Nesse reposicionamento, explica Olympio, a Tely, que fatura da ordem de R$ 50 milhões/ano, vai radicalizar a customização dos serviços de acordo com a demanda do cliente. “Muitas vezes a demanda do cliente exige alterações na nossa rede, no nosso backbone, para poder fazer o atendimento adequado”, conta Vladimir Pereira Nery, analista de rede da Tely.

Para Felipe Ribeiro, um dos sócios da empresa e diretor de Operações, a importância de a Tely dar uma atenção maior ao cliente corporativo a partir de agora é que esse segmento, por envolver serviços de maior valor agregado, traz maior estabilidade à empresa. “A competição está crescendo na oferta de capacidade no segmento de atacado, e não é bom sermos tão dependentes desse faturamento”, observa.

Tratamento diferenciado

A nova estratégia não significa que a Tely vá negligenciar os provedores regionais. Ela também traçou um atendimento diferenciado para os mais de cem clientes que tem em sua carteira do segmento. Divididos por categoria (diamante, ouro, prata e bronze), eles são direcionados já no atendimento, segundo a classificação.

Os mais estrelados não passam mais pelo call center. Vão direto para o suporte de tipo 2 ou 3, dependendo do problema. “O diferencial no atendimento conta muito”, ensina Felipe Ribeiro.

Ao lado da nova forma de se relacionar com os provedores clientes, a Tely criou uma grade de cursos onde os módulos técnicos se misturam aos de marketing e gestão. E instituiu algumas promoções que foram muito bem recebidas pela clientela.