Desde meados de 2016, a WDC, o maior distribuidor no país da chinesa Fiber Home no segmento de GPON, a parte eletrônica das redes de fibra óptica na tecnologia Gigabit Passiva Optical Terminal, decidiu ampliar  seu portfólio de produtos para o segmento de provedores regionais. A partir de outubro, passou a distribuir  fibra óptica também da Fiber Home. E, desde o início deste ano, elementos passivos de rede, como splitters, caixas de passagem, conectores, etc. do mesmo fabricante.

A decisão, relata Vanderlei Rigatieri Jr, presidente da empresa, era um caminho natural para um bem sucedido negócio entre marca e demanda.  Com uma base de mais de mil OTLs (Optical Lines Terminals) alugados em mais de mil cidades, com capacidade para 25 mil a 30 mil assinantes, Rigatieri decidiu expandir o negócio para outros elementos da rede, além da eletrônica.

Segundo ele, que diz contar com 3 mil provedores ativos em seu cadastro, nos primeiros três  meses de venda de fibra no ano passado conseguiu colocar 8 mil km/mês, mesmo concorrendo com fabricantes locais do produto como Furukawa e Prysmian, para ficar em dois exemplos de empresas com fábricas no país.

De acordo com o sócio majoritário da WDC, engenheiro que deixou a Avaya em 2003 para montar seu negócio de distribuição, ele atua no mercado de provedores com dois modelos de negócios. No caso da venda de eletrônicos (GPON), ele faz contrato de locação guarda-chuva com duração de 12 a 60 meses, com juros de mercado, e o provedor vai fazendo aditivos dependendo de suas necessidades, já que crédito é um dos principais problemas para esse segmento. Já para a fibra, a venda é feita em seis vezes.

Por acaso

Rigatieri descobriu o mercado de provedores regionais por acaso. Ele montou a distribuição para atender à área de segurança, especialmente para governos: estava de olho nas tecnologias de TICs para apoio à administração pública. Queria se especializar nisso. Câmeras de segurança para monitoramento, controle de tráfego.

Em 2012, começou a perceber que o mercado de provedor regional se interessava por comunicação via rádio — e sua empresa distribuía equipamentos WiFi. Com a chegada da fibra, fechou parceria com a Fiber Home pra comercializar o seu GPON. 2015 marcou a virada do mercado de provedores regionais da comunicação via rádio para a fibra, na avaliação de Rigatieri. Hoje, os provedores respondem por 60% dos R $ 200 milhões do faturamento anual da WDC. Além de Fiber Home, a distribuidora representa, para este segmento de mercado, Ubiquit, Mikrotik, Dlink e TLink, entre outras marcas.